拓荒者 —— 記新鄉市元達汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立十周年紀念日
- 2021-11-18 17:16:00
- 宏達運輸 原創(chuàng )
那是2008年的7月——正值一年中最熱的時(shí)令。根據經(jīng)營(yíng)的需要，焦作市宏達運輸股份有限公司解放公司決定派幾位員工到新鄉地區開(kāi)拓解放商用車(chē)市場(chǎng)。異地白手起家，無(wú)異于拓荒，對于當時(shí)的焦作員工來(lái)說(shuō)，被認為是一件很不樂(lè )意的事，畢竟工資不高，廠(chǎng)里又沒(méi)班車(chē)，一個(gè)星期甚至半個(gè)月才能回一次家，況且人地兩生，等于兩眼一抹黑，許多員工為此覺(jué)得心里實(shí)在沒(méi)底，前景渺茫。于是，有多名員工對領(lǐng)導的指派婉言謝絕。
但工作一刻也不能停滯。 這時(shí)，有8位年輕的員工表示愿意前往。他們來(lái)到新鄉后，按照“商用車(chē)銷(xiāo)售只能在外環(huán)”的有關(guān)規定，在新鄉南環(huán)選擇租用了一家未硬化的私人場(chǎng)子，作為臨時(shí)住所和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。該場(chǎng)子由于閑置多年，除了場(chǎng)子中間約800平方的地方為空地外，東西南三面雜草叢生，足有半人之深，甚是荒蕪。場(chǎng)子臨街有兩間門(mén)面房，一間用來(lái)做飯，一間用作休息。年輕的小伙子們，白天風(fēng)塵仆仆跑一天，累得不行，晚上又須親自下廚做飯。因為飯店離他們的住所足有1.5公里——實(shí)在太遠。屋內無(wú)空調，吃頓飯常常熱得大汗淋漓。所以，每逢飯后，他們便接一盆涼水，從頭到腳澆一下，借以解暑。晚上休息時(shí)，屋內蚊子嗡嗡叫，皮膚常常被蚊子咬得像出了麻疹一樣難受。后來(lái)，同事們買(mǎi)來(lái)蚊香滅蚊，結果早上起來(lái)一看，被滅的蚊子滿(mǎn)地都是，甚是讓人驚懼。最難受的是場(chǎng)主在廁所附近栓的一條狼狗，一到晚上常常兇巴巴的嗷嗷狂叫，總是讓過(guò)往的人戰戰兢兢，生怕遭到襲擊，這已成為那段往事中最苦澀的記憶。
然而，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，再苦再難也得堅持。 當時(shí)新鄉市場(chǎng)比較亂，外地來(lái)新鄉搞銷(xiāo)售的遍地都是，甚至滲入到焦作東部地區，可以說(shuō)保護焦作自身銷(xiāo)售區域的形勢迫在眉睫。
當時(shí)跑市場(chǎng)不像現在有私家車(chē)，能以車(chē)代步，可以省時(shí)省力，而是因為工資低（每月基本工資僅為300元），買(mǎi)不起私家車(chē)，所以全憑搭車(chē)和腿功。當時(shí)運輸公司也比較少，于是只要是遇到信息部、停車(chē)場(chǎng)，維修站，銷(xiāo)售員們便感覺(jué)如獲至寶，馬上進(jìn)去，一家一家與老板或司機進(jìn)行交談。但由于接觸少，溝通少，或者是對方需求不強烈，亦或是對方已有合作伙伴，再或是當時(shí)的店鋪不正規，以致于我方滔滔不絕講了幾分鐘，而對方卻無(wú)動(dòng)于衷，愛(ài)理不理，或者是反應不大，不以為然。我方小心謹慎，必恭必敬地遞出了自己的名片，卻很難得到對方的名片。就這樣深一腳淺一腳、辛辛苦苦地跑，苦口婆心的講，換來(lái)的卻是吃不盡的閉門(mén)羹。可以說(shuō)，當時(shí)受到的冷落和委屈時(shí)時(shí)折磨著(zhù)這些年輕的銷(xiāo)售員。
由于工資低，跑市場(chǎng)又需必要的搭車(chē)費、招待費和住宿費以及宣傳費，為了節省開(kāi)支，銷(xiāo)售員們經(jīng)常一天吃一頓飯。餓了，啃一下自帶的干糧，渴了，喝一口隨身帶的水。為了節省開(kāi)支，他們甚至連每天10元的旅社都舍不得住。囊中的羞澀總是逼迫他們把手中的錢(qián)經(jīng)過(guò)再三的計劃掰開(kāi)來(lái)花。
當時(shí)由于沒(méi)有正規店鋪，客大欺店的事情常常發(fā)生。有時(shí)不知什么原因，場(chǎng)子大門(mén)就被堵住了。為了一點(diǎn)點(diǎn)小事，銷(xiāo)售員常常被拉去作為人質(zhì)。艱苦的條件磨煉著(zhù)這些過(guò)去從沒(méi)有吃過(guò)苦的年輕人，同時(shí)也激發(fā)著(zhù)他們奮發(fā)的潛力。
為了走出當時(shí)的困境，改變當時(shí)一度不佳的銷(xiāo)售態(tài)勢，銷(xiāo)售員們對過(guò)去的工作進(jìn)行了認真細致地反思和總結，決定從強化業(yè)務(wù)素質(zhì)入手，全員開(kāi)展學(xué)習業(yè)務(wù)知識活動(dòng)，培養掌握銷(xiāo)售知識能力；開(kāi)展學(xué)習典型銷(xiāo)售案例活動(dòng)，培養探尋客戶(hù)需求能力，說(shuō)服能力，談判能力和呈現能力；開(kāi)展模擬銷(xiāo)售活動(dòng)，請廠(chǎng)家專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行觀(guān)摩指導，培養實(shí)際操作能力。在維護客戶(hù)關(guān)系方面，規定了“逢年過(guò)節看望核心用戶(hù)、開(kāi)用戶(hù)座談會(huì )、組織用戶(hù)到廠(chǎng)家觀(guān)光旅游、對用戶(hù)進(jìn)行定期回訪(fǎng)”等制度，制定了“熱心、貼心、暖心”的“三心”服務(wù)措施，對用戶(hù)采用售前、售中、售后的一條龍服務(wù)方式，確保用戶(hù)乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。
上述活動(dòng)的開(kāi)展，大大提高了銷(xiāo)售員們的工作能力。在以后的工作中，他們漸漸學(xué)會(huì )了“三”顧茅廬的聯(lián)系溝通方法，多次拜訪(fǎng)用戶(hù)，終于用誠意打動(dòng)了用戶(hù)，成功取得了用戶(hù)的信任。他們學(xué)會(huì )了運用迂回戰術(shù)，在難以正面說(shuō)服客戶(hù)的情況下，進(jìn)行側面迂回，攻其不備，取得成功。他們還學(xué)會(huì )了利用客戶(hù)的人性弱點(diǎn)，投其所好，贏(yíng)得信任等多種方法。這些方法幫助他們將理論和實(shí)踐進(jìn)行有機的統一，從而使他們熟練地掌握了多種銷(xiāo)售技巧。其中發(fā)生一個(gè)最經(jīng)典的銷(xiāo)售案例——一位銷(xiāo)售員賣(mài)了一輛解放商用車(chē)給輝縣一位核心用戶(hù)。車(chē)賣(mài)出去一年以后，該車(chē)發(fā)動(dòng)機出現了故障，三四天難以恢復。當時(shí)按廠(chǎng)家規定的一年三包期限，應該是不予三包，但用戶(hù)不依不饒，硬要找銷(xiāo)售員包賠發(fā)動(dòng)機維修期間而造成的損失。為了繼續保持好與這位用戶(hù)的關(guān)系，銷(xiāo)售員決定利用談判技巧中的“補償法”和“條件法”，在用戶(hù)答應繼續合作的條件下，以加大這位用戶(hù)的銷(xiāo)售提成為補償彌補其損失。用戶(hù)受到利益的誘惑同意了銷(xiāo)售員的提議。此后，該用戶(hù)當年就為這位銷(xiāo)售員推薦銷(xiāo)售了20臺車(chē)，雙方達到了互利互贏(yíng)的效果，用戶(hù)甚是滿(mǎn)意。
艱難困苦，玉汝于成。不斷的積淀與磨練，使這些如璞玉一般的銷(xiāo)售員逐漸地成長(cháng)起來(lái)。而伴隨著(zhù)他們成長(cháng)的則是不斷拓展的銷(xiāo)售市場(chǎng)和不斷提升的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。截止2010年底，他們的銷(xiāo)售市場(chǎng)已拓展至新鄉地區的八縣一市，而解放商用車(chē)的銷(xiāo)量則達到300余臺。同時(shí)，在各細分市場(chǎng)，他們還成立有各個(gè)區域的銷(xiāo)售小分隊。這些小分隊分別活躍在新鄉地區的各個(gè)區域，成為新鄉解放商用車(chē)市場(chǎng)一支不可小覷的力量，由此正式拉開(kāi)了焦作市宏達運輸股份有限公司解放公司在新鄉地區的銷(xiāo)售序幕。
2011年11月18日，經(jīng)中國一汽集團批準，焦作市宏達運輸股份有限公司解放公司在新鄉成立“新鄉市元達汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司”4S店。該公司的成立，不僅為整個(gè)焦作市的解放商用車(chē)銷(xiāo)售守住了東大門(mén)，而且標志著(zhù)焦作市宏達運輸股份有限公司的銷(xiāo)售工作已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。
十年探索，十年發(fā)展。2021年11月18日是新鄉市元達汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立十周年紀念日，現在回顧這一段歷史，重溫當年的歲月，讓我們得到一個(gè)啟示——企業(yè)要發(fā)展，必須有一批顧全大局、勇于擔當的企業(yè)員工，必須有一種敢為人先的開(kāi)拓者的勇氣，必須有一種自立自強和不屈不撓的奮斗精神。而只有這一種勇氣和精神，才能引領(lǐng)企業(yè)邁向更高發(fā)展階段。
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